Obrona przez atak. Dealerzy inwestują w kryzysie

Z kryzysem da się walczyć. Nawet w tak trudnej branży jak samochodowa. Pokazują to wyniki dealerów, którzy na planowane spadki sprzedaży odpowiedzieli inwestycjami

O kryzysie branży motoryzacyjnej słyszymy nieprzerwanie od 2008 roku. Niektórych producentów musiały ratować rządy, bojąc się masowych zwolnień. Ciężkie czasy przyszły też dla dealerów, do których klienci coraz rzadziej zaglądali, by kupić nowe auto. Polacy w 2011 roku zarejestrowali o 9 proc. pojazdów mniej niż przed rokiem. Nie pomogły nawet sowite promocje. Jak podaje Samar, kwotowe rekordy promocji pobił Nissan, który do końca listopada dawał 40 tys. zł rabatu kupcom terenowego auta Pathfinder. A rekordzistą w skali relatywnych opustów był Citroën, który dawał 34 proc. opustu od katalogowej ceny na miejski samochód Citroën C1.

Producenci walczą o sprzedaż, stosując rabaty, ale dealerzy nie mają takiej możliwości. Oni muszą sobie radzić w inny sposób. Okazuje się, że kto pomyślał o zbliżających się kłopotach wcześniej, teraz nie narzeka.

Autotraper, który przed 2008 rokiem sprzedawał tylko amerykańskie marki, poczuł na własnej skórze powiew kryzysu zza oceanu. Dotąd każdego roku samochodów Jeep, Chrysler i Dodge sprzedawało się coraz więcej. Ale kryzys w Stanach dosięgnął również Autotrapera. Do salonu w Starowej Górze przy trasie na Katowice zaczęło zaglądać coraz mniej klientów. - Sprzedawaliśmy samochody klasy premium. Naszymi klientami byli właściciele firm, przedsiębiorcy i prezesi spółek. Osoby, które chciały się czymś wyróżnić - opowiada Małgorzata Jeremin-Mazurkiewicz, dyrektor zarządzająca Autrotrapera.

Klienci zaczęli liczyć pieniądze. Podjęcie decyzji o zakupie auta za grubo powyżej 100 tys. zł przychodziło im znacznie trudniej niż jeszcze rok wcześniej. - Zastanawialiśmy się, co robić. Wiedzieliśmy, że nie można siedzieć i czekać z założonymi ramionami, aż kryzys sobie pójdzie - wspomina Jeremin-Mazurkiewicz.

Firma zdecydowała się na dywersyfikację działalności. Do tej pory klient z mniej zasobnym portfelem w salonie Autotrapera niewiele mógł znaleźć. Dlatego rozpoczęły się poszukiwania drugiej marki. - Wtedy importerzy niechętnie patrzyli na wielomarkowość. Sporo czasu nam zajęło, zanim znaleźliśmy odpowiedniego partnera. Ostatecznie padło na Suzuki i to był strzał w dziesiątkę.

Suzuki to zupełnie inny segment rynku, nieporównywalny do Jeepa czy Dodge'a. Dlatego trzeba było rozbudować salon i zatrudnić nową załogę. Firma wykorzystała posiadaną działkę i powiększyła obiekt, co dało 800-metrowy salon sprzedaży. Dobudowano też drugi serwis z blacharnią i lakiernią.

Marki amerykańskie, na których jeszcze niedawno opierała się sprzedaż firmy, dotknęły duże zmiany. Dodge zupełnie zniknął z rynku. Chrysler, którego kupił Fiat, w Europie jest sprzedawany teraz pod marką Lancia. Ostał się jedynie Jeep, ale zdaniem pani dyrektor nic nie jest w stanie zmieść go z rynku.

Kilka marek spowodowało, że oferta salonu jest znacznie bardziej wszechstronna. Od razu odbiło się to na poziomie sprzedaży. W 2008 roku firma sprzedała 220 samochodów, a w 2011 - ponad 400. W ofercie pojawiły się też samochody marki Alfa Romeo i pick-up Isuzu.

Na pytanie, co uchroniło firmę przed kryzysem, Tomasz Bednarek, właściciel salonów Bednarek Skoda, Bednarek VW, odpowiada bez wahania: - Ucieczka do przodu. Jego firma też zdecydowała się na rozszerzenie oferty o nowe marki i przedsiębiorca tego dzisiaj nie żałuje. - Półtora roku temu wprowadziliśmy do oferty Volkswagena. Dzięki temu weszliśmy na nowe rynki. Na przykład mogliśmy walczyć o klientów w segmencie samochodów dostawczych - opowiada. Ale nie było to ostatnie słowo Tomasza Bednarka. 1 marca zostanie otwarty nowy salon z samochodami klasy premium. - Będziemy tam sprzedawali BMW i Mini - opowiada.

Decyzje o wchodzeniu w nowe marki nie były łatwe. Za każdym razem wiązały się z dużymi inwestycjami. Salon BMW i Mini ma 4 tys. m kw. i pomieści ekspozycję 20 samochodów. Do tego dealer zdecydował się, by nawet samochody z tzw. stocku (w magazynie) były trzymane pod dachem. Dlatego nowy budynek jest wielokondygnacyjny. Przedsiębiorca ściągnął do prowadzenia salonu i serwisu najlepszych pracowników z innych oddziałów firmy. - Zdaję sobie sprawę, że na początku nie będziemy mistrzami świata, ale to jest bardzo dobra załoga, a wyniki sprzedaży pokazują, że decyzja o dywersyfikacji była dobrym posunięciem - uważa.